Durante años, muchos hoteles han medido su éxito con una sola pregunta: “¿Estamos llenos?”
La ocupación ha sido tradicionalmente el indicador estrella del sector hotelero. Sin embargo, en un contexto de alta competencia, aumento de costes y presión sobre márgenes, estar lleno ya no es sinónimo de rentabilidad.
Un hotel puede alcanzar el 100 % de ocupación y, aun así, no ganar dinero.
El error de obsesionarse con la ocupación
La ocupación mide cuántas habitaciones se venden, pero no dice nada sobre a qué precio, por qué canal ni con qué margen.
Cuando el único objetivo es llenar el hotel, suelen aparecer decisiones como:
- Bajar precios sin una estrategia clara
- Vender en exceso a través de OTAs con altas comisiones
- Aceptar cualquier tipo de cliente, incluso no rentable
El resultado: habitaciones llenas, pero beneficios ajustados —o inexistentes—.
Llenar a cualquier precio tiene consecuencias
Una estrategia basada solo en ocupación puede generar:
- Devaluación de la marca
- Clientes poco fidelizados y sensibles al precio
- Costes operativos más altos
- Dependencia excesiva de intermediarios
A largo plazo, esta dinámica es insostenible.
Los KPIs que sí importan en Revenue Management
El Revenue Management hotelero pone el foco en métricas que relacionan volumen, precio y rentabilidad. Algunas de las más importantes son:
🔹 ADR (Average Daily Rate)
Mide el precio medio al que vendes tus habitaciones.
Un hotel lleno con un ADR bajo puede estar perdiendo oportunidades claras de ingresos.
🔹 RevPAR (Revenue per Available Room)
Relaciona ocupación y precio.
Es uno de los indicadores más fiables para evaluar el rendimiento real del hotel.
🔹 GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)
Va un paso más allá y mide la rentabilidad real, teniendo en cuenta los costes.
Es el KPI clave cuando el objetivo no es llenar, sino ganar dinero.
El objetivo real: vender mejor, no vender más
La pregunta correcta no es “¿estamos llenos?”, sino:
- ¿Estamos vendiendo al cliente adecuado?
- ¿Al precio adecuado?
- ¿Por el canal adecuado?
- ¿En el momento adecuado?
Un hotel rentable no es el que más habitaciones vende, sino el que maximiza el valor de cada habitación disponible.
La rentabilidad va más allá de la ocupación
La ocupación es un dato importante, pero nunca debería ser el único indicador de éxito.
Sin una estrategia de precios, distribución y control de costes, llenar el hotel puede convertirse en un falso triunfo.
En INTUES ayudamos a hoteles y alojamientos turísticos a dejar de perseguir la ocupación como único objetivo y a construir estrategias de Revenue Management orientadas a la rentabilidad real.
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